La vente chez Adidas Originals

Hello tout le monde,                                                                                                                      ujourd’hui je poste mon deuxième blog, il sera porté sur les techniques de ventes : les bases à connaître et à mettre en pratique, mon expérience en magasin et mes connaissances apprise en cours.

Hello tout le monde,

 

Aujourd’hui je poste mon deuxième article de blog, il portera sur les techniques de ventes : les bases à connaitre et à mettre en pratique, mon expérience en magasin et mes connaissances apprise en cours.

Les techniques de ventes

Pour commencer je vais vous parler de différentes méthodes de vente : il existe plusieurs types pour vendre

 La vente :

La vente traditionnelle utilise des pratiques où le contact entre le client et le vendeur est indispensable. A travers cette méthode, il est important d’avoir des capacités relationnelle est une bonne connaissance des produits.
Il est vrai qu’actuellement les clients sont  devenus de plus en plus exigeant quant à la qualité des produits, mais également et surtout à la qualité du service conseil.

 

La vente libre-service assistée :

Le client est complètement libre de ses faits et gestes, il peut s’il le veut demander un vendeur pour avoir des informations ou des conseils. Il est donc important pour le vendeur de rester disponible pour le client.

 

La vente à distance :

Méthode qui permet de vendre un produit ou un service en dehors d’un point de vente physique. Pas de contact direct entre le vendeur et le consommateur : par téléphone, internet, e-mail…

 

Les bases de la ventes

 

Avant la vente :

  • Maîtriser son espace : bien connaitre son magasin et son merchandising est essentiel avant la vente. Le client doit avoir l’impression que vous maîtrisez votre espace de vente, et ainsi connaitre : l’emplacement de ces produits, son stock, les prix…. Bien connaitre son environnement permet d’optimiser  sa vente, c’est-à-dire que l’on va diriger le client vers le ou les produits qu’il est susceptible d’acheter.
  • Stock : avoir un stock nécessaire pour ne pas frustrer le client
  • Connaitre ses produits : acquérir des connaissances techniques mais également historique (story telling) sur les produits afin de prouver, en quelque sorte, nos compétences, dans le but d’instaurer un climat de confiance avec le client. Le client doit être rassuré quant à notre savoir-faire et nos connaissances, c’est pourquoi il est important de connaitre son produit.

Pendant la Vente

  • L’accueil : faire une bonne première impression, car  c’est elle qui va déterminer le reste de la vente.
  • La gestuel/posture : avoir une bonne posture, montrer au client notre dynamisme et notre passion à travers nos geste (ne pas rester figé, statique…). Eviter de croiser les bras, de montrer des signes d’impatience, d’avoir un visage fermé….
  • SBAM : sourire, bonjours, au revoir, merci. Très important le SBAM est l’incontournable du métier de le vente.
  • Question : toujours poser des questions ouvertes (qu’est-ce que je peux faire pour vous ? En quoi puis-je vous aidez ?...
  •  Empathie : être à l’écoute du client, comprendre ses attentes, ses envies, ses appréhensions. Etre là pour le rassurer.
  • Etre vrai : ne pas jouer un rôle, ne pas mentir, essayer de donner un avis constructif.
  • Argumentaire/objectionnaire : un bon vendeur sait argumenter et répondre à l’objection des clients. Toujours essayer d’apporter une réponse POSITIVE au client.

Conclure la vente : 

  •  Vente complémentaire : essayer de placer des ventes complémentaires (chaussure + chaussette, jogging + gilet….)
  • Fin de la vente : remercier le client en étant sympathique et courtois.

Mon expérience en magasin

Pour commencer, il faut comprendre que mon statut d’apprenti fait que je ne suis pas  toujours présent en entreprise, il faut ainsi que je me tienne en permanence informé  des nouveautés et des changements effectués au sein de mon magasin. C’est pourquoi, avant chaque prise de poste,  il est important pour moi d’effectuer un  tour du magasin dans son ensemble tant en Front Office, qu’en back office. Cela me permet d’être au courant des nouveaux produits reçus et du stock restant.

                        En ce qui concerne mon travail en amont, il est essentiel pour moi de connaitre mes produits. Tant au niveau caractéristique (les différents types de cuir, style de chaussure….), mais surtout au niveau de son histoire (story telling).En effet, étant au sein d’une boutique Lifestyle, le client ne recherche pas des produits techniques mais plutôt des produits esthétiques. C’est pourquoi il est important pour moi de comprendre et de connaitre l’histoire de chacun de mes produits (Stan Smith, superstar, gazelle…) : ces connaissances constituent en quelque sorte mon argumentaire.

                        Je prends comme règle d’or, qu’il est important de bien accueillir le client, et donc de souhaiter un BONJOUR à tous les clients. Pourquoi l’accueil est-il aussi important ? Car il montre notre présence dans le magasin, mais également notre état d’esprit positif (ou négatif) à travers notre intonation et notre gestuel ou posture : c’est la première impression.

                        Par la suite il existe plusieurs école : ceux qui sautent sur leur proie (= clients) qui se sentent alors enfermés avec un lion (=le vendeur) dans une cage (=le magasin), ou ceux qui laisse le temps au client de découvrir  le magasin. N’étant pas contre la première proposition qui est une approche plutôt sauvage, je suis partisan de la seconde méthode, qui est l’inverse plus conviviale. En effet, leur sauter dessus pas forcément la meilleur chose à faire, il pourrait se sentir oppresser et avoir une mauvaise image du magasin.

                        La question ouverte ou fermée (Oui ou Non) reste toujours une énigme pour moi. Je comprends l’objectif de la question ouverte, mais je n’en vois pas l’intérêt, puisque qu’après une question tel que : QU’EST-CE QUE JE PEUX FAIRE POUR VOUS ?, il est rare que j’ai une réponse comme celle-ci : MERCI BEAUCOUP POUR VOTRE SOLLICITUDE, IL EST VRAI QUE VOTRE QUESTION EST PERTINENTE ET QUE VOTRE AIDE ME SERAIS PRECIEUSE, mais plutôt comme celle-là : RIEN MERCI…

Quoi qu’il arrive, je reste toujours à la disponibilité du client, toujours avec le sourire et en restant aimable. Selon moi, il est important d’avoir une part d’empathie, de se mettre à la place du client pour comprendre ce qu’il ressent et ainsi répondre à ces attentes ou ces besoins.

Pour être honnête, mon objectif premier n’est pas forcément de vendre un ou plusieurs produits (même si c’est mon métier a pour but de vendre). Mais j’aime savoir ou en tout cas croire que je fais passer une expérience unique à mes clients.

Je m’explique, selon moi une vente ne se résume pas seulement à l’achat d’un produits, mais c’est avant tout un travail qui a été effectué en amont. Un client qui achète un produit sans avoir besoin de vendeur n’est pas une vente, même si cela voudrait dire que j’ai dû chercher la paire de chaussure dans mon stock. Selon moi, la vente est plutôt un échange verbal qui amène une personne à acheter un produit car elle a été convaincue de la qualité des produits mais également de l’argumentation du vendeur. Or cette argumentation ne peut être écoute et comprise par le client, seulement si le vendeur à été convivial, sympathique et compréhensif avec ce dernier. Ainsi j’essayer à chaque vente d’être à l’écoute du client, de répondre à ces attentes et d’être honnête.

BREF, connaitre les techniques de ventes, les bases de la vente où même ses produits constitue les prémices de qu’est-ce qu’un bon vendeur, mais il ne faut surtout pas oublier que le SAVOIR FAIRE  nécessite un SAVOIR ETRE.

 

 

                       Kevin Fabregue


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